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《做单》读后感  

2011-08-07 10:59:04|  分类: 随笔一写 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《做单》读后感 - NewRIN - NewRIN★Blog 

 

一本书就是一个世界,你能把这个世界写得多大,有多精彩,多取决于你的阅历。那么一位IBM销售出身的作者写出来的故事会是怎样?尽管《做单》这本大部头基本上就围绕着投标湖南移通这件事来叙述,但读起来却毫不单调,我看了不止一两遍,每次都是一口气看完而意犹未尽。

 

这得归功于作者简练的情节转换,毫不拖泥带水,衔接紧密。比如说到主人公谢正拿到今年的销售任务和组织架构,还不知从何处下手,和湖南移通糟糕的关系让这个单子更难做,上面派过来的两个老大周成和雷越又都是一本正经的老IBM,和不按套路出牌的谢正撂在一起属于撞色混搭,看到这我也头大了。但此处又话锋一转:看到自己幸运的换了个部门,却碰上这么个烂摊子,谢正心情也好不起来,索性开车到远想去找自己的老朋友高飞,看看他在新公司干的怎么样。”自然连贯,读来甚是爽快。类似这样的妙笔在后边还有的是。

 

然后说的就是第二个优点了:不矫情。 

虽然是关于顶级500强的商战小说,但此书更关注情节本身,而在所谓的外企光环上着墨甚少,跳出了言外企必咖啡小资的俗套。这也是作者值得称道的地方。毕竟段位高了,关注的东西就不一样。近年国内有些外企崇拜,应运而生的,是一些有500强资历的女作者,可能是出于女人的通病,对外在的这些东西过于关注,让人感到幼稚。例如某人在她书的开头写道:认识我的人若看到这部XX,会觉得惊讶:这真的是你在世界上最好的那些外企里体验到、看到、听到的故事吗?怎么我们平时听你说的都是那么光鲜、让人羡慕得要命的光环呢?

 

开头第一句就令人作呕,怎么看得下去。

 

  第三个优点:精彩的销售语言。

职业的特性,决定了销售人说话不但妙语连珠,还颇有江湖气息。且整篇行文都是平述,少有感叹号。故此书语言特点是生动,有趣,耐读。其中我印象深刻的几个段落:

 

“滚,就你们这破价格还有脸来和我谈。”王芸生抓起眼前厚厚的标书,顺着还没关严的玻璃门,一把狠狠地拽了出去。

当时是个春光明媚的上午,纯洁的阳光一道道洒在会议室的桌面上,空气中的灰尘在光线和阴影之间随意的翻滚着,突然一股强大的力量让它们同时都转向了一个方向。标书在空气中快速的掠过,身后留下了一片真空,那些随意翻滚的灰尘都被快速的吸进这片看不见的空间,撞做一团。

 

一句话点评:商战写出了文艺范儿,有情怀,好。其实该滚的是村上春树。

 

......

  “老雷,别说我蒋义不够意思,拦着你们。你们知道你现在面临的是什么问题么?根本不是投标输赢的问题,是你们他妈到底能不能投标的问题。”蒋义的话一下升几个八度,俨然是已经火了。

“老蒋,你什么意思。”雷越也是火爆脾气,听着蒋义已经有几分骂骂咧咧的话,脸上也非常的难看。

“告诉你,就这个成本,别说比浙江低10%,就是用基材的协议折扣,这个价格也要到亚太区去批。一个小小的湖南,几千万的项目,我告诉你,你什么都要不回来。”

“你说这话是什么意思,成本问题是你们STG导致的,我们ISU是根据项目的情况作出的判断和建议。”

“老雷,你少说这个。你对STG哪个人不满意?谢正?对,是他的方案做错了,我他妈的马上fire掉他,把严老师派给你,有用么?”

  两个人都是火爆脾气,还没说上几句,就已经针尖对麦芒的大吵起来。

两个老大已经吵得一塌糊涂,一旁的谢正手哆哆嗦嗦的抓碎了装茶的纸杯,他的小命都被扔来扔去,刚才还坚持20%的建议,早已经飞到九霄云外。

 

  事发于湖南移通投标前夕,谢正做错方案,接二连三地被老大们review,此次是在五次review后,谢正拿出修改方案,经雷越认可,进而与北京总部沟通时的情形。不想刚报出方案,就被蒋义给闷了回来,谢正此时已经接近崩溃。文中的两个老大,蒋义是谢正所在STG部门的上级,谢正被分派到为此次投标而成立的一个Team当中,雷越是现在管他的头儿。总之对于谢正而言,蒋老大是过去时和将来时,雷老大是现在时。因此这两个老大的吵架,在火爆的同时,更有几分微妙。

 

  作为谢正的直属上级,蒋义在北京总部已经被大Boss骂得狗血淋头,远在长沙带着谢正打单的雷越同样也面临着巨大压力,一言不合吵起来也是自然。其实两位老大对谢正都是很够意思。但由于事情发生后所处的立场不同,而导致他们的对话让谢正听起来无所适从,心里很不是滋味。前线要赢单,公司要保利润,这个主要矛盾在此已激化到了顶点。

...... 

“不会吧,美国不是已经有客户开始装机了么?”谢正终于忍不住,凑到电话前。

“那是MBI的合作伙伴,根本没有竞争对手。真正的客户投标,这肯定是中国第一单。谢正,你还有脸问问题,MBI鲸鱼中国第一单,方案就做错,你现在在Jim那里都有一号。”

雷越回头瞪了一眼,谢正懊悔的抽自己一个嘴巴,再也不敢言语。

 

在某某那里都有一号,说明一来你捅了大娄子,二来领导很喜欢你,前途无量啊有木有。

 

第四,思想内容

说实话,书中以控制他人为基本核心的丛林法则,让我刚开始读时不大适应,但赤裸即真实。作者不仅在开头就点出了这个话题,并在之后通过谢正整个打单的过程,描述了他如何控制和整合各方资源,最后达到赢单的目的。

 

文中旗帜鲜明地点出控制,但破坏也不时出现,只是相对低调,不知作者是否有意为之。谢正能耐再大,还只是一个销售人员,还有一些重要环节是他无法控制的,客户就不说了,开始每次去都被骂出来。MBI湖南分公司的那帮地头蛇,还有他的领导兼偶像James,谢正对待这些无法控制的环节,用的都是破坏:投标中故意甩价格,造假文件迷惑对手,打小报告,给James的笔记本泼上热咖啡,诸如此类,目的只有一个,使事情发展回到预设轨道上去。如果单把这些事儿罗列出来,一个恶人的形象就跃然纸上了,但把这些融入到整个故事的大背景之中,我们不难读出,无论事业还是感情,主人公都在做内心挣扎,犹如困兽犹斗,想要自我救赎却又力不从心,书的结尾也放出这一主旨,雷越告诫谢正的那句“要做有责任感的男人,要对得起那两个蛋蛋。”话糙理不糙。故事也在结束之前,从硝烟弥漫和声色犬马当中跳出来,在境界上有了更高追求,难能可贵。

  

       我以为读书的目的,关键是看你能从中获得什么,不谈突破提高,只要能帮你在对事物的看法上换一个角度,那我觉得这就是读书的价值所在。尽管此书也有不少瑕疵,比如前期一些伏笔人物到后边的戏码交代得过于简略,而显得莫名其妙,还有投标最后成功几句带过,收得略显急促和草率,有赶稿之嫌。但瑕不掩瑜,放眼之后的商战小说,更让人觉得三年前面市的《做单》是一本不可多得的好书,其简练又颇具穿透力的叙述,读完之后顿感荡气回肠,远非那些跟风俗物可比,值得多读。

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